Ser empresario, en algunos casos, tiene mucho de azaroso y de intuitivo. Aprender de las batallas perdidas, delegar y formar sólidos grupos humanos. Es el caso de Luis Alberto Guillén Cassasus, quien ha vivido la montaña rusa de la economía uruguaya a través de Minas Repuestos y luego desde la estación de servicio Axion, de Treinta y Tres y Luis Alberto de Herrera. Pero como no solo de trabajo vive el hombre, también hablamos de Héctor, su hermano, de los amigos de la Cantina de Sparta y del viejo y querido Club Atlético Lito.

«Minuano de pura cepa», se autodefine. Es que ha vivido desde siempre en Florencio Sánchez casi Lavalleja, «donde nací y continúo hasta el día de hoy».

¿Cuáles fueron tus primeros trabajos?

Trabajamos desde siempre porque repartíamos viandas. Mi madre daba pensión y todos los días nosotros teníamos que repartir las viandas. Solo tres días al año teníamos libre: 1º de Mayo, 25 de diciembre y 1º de enero. Mi primer trabajo oficial, por decirlo de alguna manera, fue en la Banca de Quinielas. También fui vendedor y un día no me dejaron entrar al Club Minas porque andaba de alpargatas. Era otra época, ¿no? Me sacaron ‘chispeando’. Después pasé a Agrícola Minas, donde trabajé un año; me fui con José Rivero, con quien estuve dos años en la venta de repuestos hasta que al final me largué por mi cuenta.

¿Cómo fue ese paso?

Fue difícil, me fundí hasta las manos. Cuando estaba con Marrero, en una sociedad, nos fue muy mal porque hicimos todo mal. Yo no me quito responsabilidades. Durante año y medio trabajé con Nelson Hedad, en la automotora. En esa época nació mi hija y me dediqué a hacer comisiones. El sueldo mínimo en ese tiempo era de 840 pesos. Pensé: Si no hago 840 pesos en la calle, soy un incapaz. Probé e hice más que 840 pesos (risas). Así empecé, de a poco.

¿Vendedor se nace?

Para mí, sí. Un amigo me hacía ver que yo no había estudiado. Nunca me gustó estudiar y no porque no pudieran pagar mis estudios. No quise, no me gustaba, no puedo concentrarme. Leía algo y estaba jugando a la pelota en la calle. Pero el tema de los negocios me gustó desde siempre. Y bueno, también hay que tener suerte, ¿no?

¿Qué situación causó mayor impacto: el quiebre de la tablita, en 1982, o la crisis de 2002?

Es muy difícil responder a esa pregunta porque ambas estuvieron ‘saladas’. La tablita fue tremenda. Ibas a Montevideo o llamabas por teléfono para pedir un precio y te decían: ahora vale tanto; dentro de cinco minutos te puedo decir otra cosa. Fue feroz, más allá de que la tablita me encontró con una plata, me dejó una plata apretada en el banco. Después empezó el tema de la secta Moon y todo ese relajo… En 2002, el parate fue tremendo pero, por suerte, a la plata que tenía pude recuperarla, más allá de que nos pagaron con unos bonos a 2017 con los que pagaban platales de intereses. ¡17%! En el 2002 pensaba que el 2017 no llegaría nunca y ya casi pasaron nueve años de aquel momento… Fue horrible pero también se sobrellevó. Son momentos…

Imagino que gran parte de esta tarea pasa por saber delegar, por conformar equipos de trabajo.

Ambas cosas son fundamentales. Yo empecé con Marcelo, tuvimos un problema, él se fue y llegó Andrés Umpiérrez, a quien le faltaba mucho en ese momento. Sabía mucho de Wolswagen, pero no de ramos generales. Yo sabía todo, de todas las marcas, sin jactarme para nada.

¿Cuándo se inició Minas Repuestos?

El 1 de abril del 1996, por lo que estamos próximos a cumplir 30 años. Empezamos en otro local, también en 18 de Julio, hasta que adquirimos el clásico local por el que todos nos conocen. Lo compré en 2002. Viste, las crisis siempre dan oportunidades… Yo no tenía la plata. El banco se había quedado con mi plata. Fui a hacer una broma por un clásico y un amigo terminó queriéndome vender su casa. Le dije cuál era mi situación. Me respondió que era tanta plata y resultó que esa plata era todo lo que yo tenía. Entregué un monto determinado y continué pagando de a poco. La terminé de pagar antes del año y, lo más gracioso de todo fue que este amigo quiso que yo guardara los conformes en mi casa, porque me decía que en la suya los iba a perder. ¡Si me tendría confianza!

Tus hijos continúan tu senda. ¿Qué sientes?

Es muy lindo que las nuevas generaciones de tu familia sigan por ese camino. La primera vez que me fundí, con Marrero, yo fui con mi hermano Héctor un día, a los 4, 5, 6 meses de haber cerrado. Mi hermano me daba a comer, yo no tenía plata para nada. Hasta que junté unos pesos y me fui a recorrer casas de repuestos en Montevideo. Tenía 24 años. A todos les dije que les iba a pagar. La gente se reía de mí. Cuando volví, empecé a trabajar y les pagaba de a 50 pesos por viaje. No lo podían creer. ¿Eso ahora cuánto vale? Todos locos de la vida conmigo, sin poder creer que les iba pagando de a 50 pesos. Permitían que dejara mis bolsos en las casas de repuestos. Todas las semanas les entregaba 50 pesos, hasta que les pagué todo lo que les debía. Eso es lo que les inculco a mis hijos, que es tan importante pagar como comprar: Usted pague, después vemos. Siempre debes tener el crédito abierto.

¿Ser empresario en Minas es más complejo?

Un poco. Yo no he tenido problemas, porque prácticamente no tuve competencia. Los muchachos de Rúben Parada estaban dejando la actividad, yo arranqué y me volqué para otro lado. No quería vender todo. Evidentemente tienes que vender lo mismo que venden todos, pero yo me volqué a vender partes de carrocería, guardabarros, parabrisas, artículos que aquí no se vendían. Traje un grupo de gente muy grande, los chapistas que estaban prácticamente acéfalos y que aquí no los manejaba nadie y nadie los atendía. Con los chapistas venían todos, porque yo para los otros rubros también tenía la mercadería que necesitaban. Después tenía el conocimiento al visitarlos dos o cuatro veces por semana, porque un día iba y al siguiente les entregaba la mercadería y levantaba el pedido para el siguiente. Pasaba con ellos, la confianza que había entre nosotros fue importantísima. Tienes que conocer a la gente, a los que te van a comprar y tratarlos como se debe.

La institución que reúne al empresariado de Lavalleja es el Centro Comercial e Industrial de Lavalleja. ¿Te representa?

Sí, aunque reconozco cierta tibieza. A nivel general, lo digo, porque considero que todos los comercios deberíamos participar de manera más activa en la toma de decisiones. Hay quienes son muy quejosos, no les sirve absolutamente nada, pero si no colaboramos… Tenemos que ponerle un poco de onda, ¿no? Si nos ponemos a buscar todos los defectos, nunca saldremos adelante. Es saludable buscar las cuestiones en las que estamos de acuerdo, porque asípodremos hacer muchas cosas. El presidente actual, Leandro Diano, es un fenómeno, un campeón, al igual que el vicepresidente, Nicolás Moreira. Considero que deberían tener más apoyo de parte del comercio.

¿Cómo visualizas la situación actual del país?

Muy complicada. Tenemos una crisis en cuanto a la falta de respeto y a la falta de valores. Es tremendo. Lo de la falta de respeto me preocupa muchísimo. Un gran porcentaje de personas no respeta absolutamente nada, evidenciando un atrevimiento que no deja de sorprenderme. Nosotros tenemos un estacionamiento para clientes, con su respectiva cartelería, pero igualmente paran donde se les canta. Y no es gente que no tenga educación, todo lo contrario, pero no hay manera de que lo entiendan. Eso se refleja en todos los órdenes de la vida, donde hay una desidia tremenda producto de esa falta de valores que te comentaba.

Supuestamente se transita una temporada estival histórica en número de turistas. ¿Consideras que esa bonanza llegará en algún momento a la gente de a pie?

Ocurre que los departamentos viven realidades muy dispares. Por ejemplo, si nos comparamos con Maldonado, la diferencia es abismal. Los departamentos sobre la costa, en general, tienen otra vida, otro trabajo. Vas a Maldonado y siempre hay gente trabajando. Encontré a un muchacho de Minas trabajando en una carnicería. Me contó que estuvo año y medio sin trabajo en nuestra ciudad, fue a Maldonado, dejó el currículum y al día siguiente lo llamaron para trabajar. Una prima mi señora, que trabaja en Devoto, el 20 de diciembre no había podido completar 14 cupos que tenía vacantes, no conseguía gente. Hay un problema laboral tremendo, pero esos departamentos están despegados respecto a nosotros.

¿Desde cuándo estás al frente de la estación de servicios?

Desde el 1 de agosto de 2013. Empezamos con ESSO y estamos con Axion.

¿Cómo establecer diferenciales para fidelizar la clientela?

Todo tiene que ver con la buena atención, con lo que hicimos hace poco, un sorteo muy importante, con un poco de carisma y con la disposición de solucionar diferentes situaciones que se van presentando. Se trata, en gran medida, de aplicar el sentido común. Cuando empezó el sistema de las tarjetas a través de la inclusión financiera, en las noches no se les podías vender combustible a los botijas que estaban repartiendo. ¿Uno lo puede dejar sin trabajar por una disposición burocrática? En ese momento dije: que sea lo que Dios quiera, vamos a venderles sin tarjeta. De lo contrario estábamos perjudicando a los botijas que se quedarían sin trabajo, en un medio donde las fuentes laborales no abundan. Son esas cosas que no entendés, de gobernantes «brillantes». Todo empezó porque hubo rapiñas en estaciones de servicios de Montevideo. Fueron a quejarse con Bonomi (Eduardo, exministro del Interior), Bonomi los pasó con Astori (Danilo, exministro de Economía y Finanzas), instalaron la Ley de Inclusión Financiera y nos «mataron», porque hoy por hoy es carísimo vender con tarjeta -se llevan el 20% de la ganancia sin poner nada-. Y no hay forma de hacerlo de echar para atrás. ¡No me saqués la plata! ¡Sacame a los delincuentes de las calles!

Si repasaras todo lo conversado, es decir, gran parte de tu vida, ¿con qué te encontrarías?

Creo que he hecho una buena vida. He tenido una gran compañera, Estela, que es quien me pone un poquito el freno a veces, cuando se me sale la cadena y la cago. Estela ha sido fundamental. Estela es medio cuadro. Mis hijos han sido fenómenos y ahora tengo cuatro nietos, así que tengo para entretenerme…

El viejo Lito

«Soy litense por adopción. La madre de José Carlos ‘Sapo’ Trías me llevaba a la cancha a ver a Nacional. Mi padre tenía un restaurante donde hoy está la ortopedia, esquina cruzada con el sanatorio. Allí iban todos de Nacional. A mi también me llevaban y yo era de Nacional. Los jugadores me regalaron la camiseta del club. Hasta que un buen día tuve sarampión o yo qué sé qué cosa. En plena recuperación, mi hermano me llevó al fútbol. Lo que más le encargó mi madre fue que yo no estuviera al sol. Y tuve la feliz idea de ponerme abajo de una bandera de Lito. Ahí me entró la «maldición» para siempre -risas-. Me contagió y quedé para toda la vida enganchado. Hablando en serio, estoy muy orgulloso de ser de Lito, de haberme cambiado a tiempo».

La cantina de Sparta

«Ahora tenemos un grupo por WhatsApp y nos comunicamos todos los días. Nos juntamos. Una vez, cada 15 días, cada 20, cada un mes, cada dos... A veces nos relajamos un poco, pero siempre nos juntamos y sinceramente son muy buenas las reuniones porque nos reímos muchísimo. Nos vamos re felices. Capaz que a veces se nos pasa un poquito el alcohol, pero nada. Nos divertimos mucho. Nos queremos mucho».

“Mi hermano Héctor, un fenómeno”

«Fue dificilísimo que se haya ido. Pero no se cuidó, se cansó un poco, se aburrió. Un tipo sensacional, querido por todos los que lo conocieron, con un humor tremendo, fino; estaba constantemente riéndome con él. Dos días antes de caer para siempre, nos encontramos en la casa. Casi me hace llorar de risa. Le dije: dejate de joder, loco. Empezó a hacer cuentos de análisis y de esas cosas. Imposible tener un hermano como él. Un fenómeno».